Менеджеру туристичного бізнесу: "де знаходити клієнтів - туристів?"

Робота з клієнтами

Де туристичний менеджер має знаходити клієнтів?

Клієнти, з якими менеджер буде працювати і надавати послуги, за які передбачена комісія, можуть приходити в офіс за різними джерелами реклами.

Основні джерела реклами:

• Запити з власного сайту агенції або сайту Туроператора, тому числі вхідні дзвінки, або ліди з  інших видів реклами
• Запити за маркетинговими івентами, акціями та оголошеннями
• Обзвін "холодної бази"
• Постійні клієнти офісу

Для того, щоб забронювати тур - менеджеру необхідно пройти з туристом певні стадії продажу.

Основні етапи продажу туристичних турів:

• Встановлення контакту;
• Виявлення потреб;
• Підбір туру;
• Презентація продукту;
• Робота із запереченнями і уточненнями
• Закриття угоди
• Обслуговування після продажу

Встановлення контакту

На цій стадії важливо, щоб турист запам 'ятав менеджера, з яким працює. Менеджеру необхідно бути в позитивному настрої і викликати у клієнта довіру. Основна мета - запам 'ятатися, виділитися серед інших агенцій і налагодити спілкування.

Виявлення потреб

Мета даного етапу - детально дізнатися основні побажання з відпочинку та задати низку питань за заданим шаблоном - анкетою.

Підбір туру

Після виявлених потреб менеджер приступає до підбору турів.

Є 2 можливих підходу до підбору туру (це стосується пакетних турів):

Підбір туру в спеціальних онлайн-системах і базах даних

Універсальна пошукова програма для менеджерів, яка вчиняє підбір туру на сайтах провідних ТО і економить час менеджеру.

Підбір туру на сайтах туроператорів

Менеджер використовує пошукові системи свого Туроператора, які зачинені для доступу широкому загалу

Увага: Підбір туру не повинен займати більше однієї години!

Презентація продукту

Мета етапу презентації - впевнено, переконливо і цікаво розповісти туристу про підібрані варіанти. Наприкінці розмови необхідно призвати туриста до дії (запросити в офис або домовитися про наступний дзвінок).

Робота із уточненнями

Заперечення або уточнення обставин  і часу можуть виникати у туриста на будь-якому етапі продажу, від першого знайомства - до повернення з відпочинку. Заздалегідь підготовлені ідеї відповідей допоможуть правильно відпрацювати заперечення. Необхідно пам'ятати, що заперечення з боку клієнта може бути ознакою зацікавленості купити тур саме у вас.

Закриття угоди

Для того, щоб забронювати туристу обраний варіант готелю, необхідно:

• Укласти договір;
• Прийняти оплату;
• Забронювати тур;
• Отримати підтвердження броні туру;
• Оплатити тур;
• Видати туристу документи на відпочинок;
• Перевіряти час вильоту за добу до вильоту і реагувати на будь-які зміни тверезо

Укладення договору

Договір, зазвичай,  є стандартом  у кожного окремого туроператора і надається  2-ух примірниках. Один з них віддається туристу, другий - менеджеру.

Оплата

Оплату необхідно прийняти перед бронюванням туру. Розмір передплати зазвичай має бути від 40% від вартості туру, та залежності від умов бронювання.

У кожного ТО умови бронювання різні. Слід пам 'ятати, що, у разі часткової передоплати, курс валюти не фіксується. Після оплати туристові видається квитанція про сплату, яка формується системою.

Початок серії статей, які необхідно прочитати всім, хто починає свій шлях і кар'єру туристичного менеджера, можна прочитати тут.

Дякую, якщо поділитеся цією чи іншими статтями у соціальних мережах!

:)